負のスパイラルから、正のスパイラルへ！！
2010年03月05日 ◆Ishizawa◆
ども。気づけば10日もサボっておりまして。。。失礼しました。。。
今日は、ある先生をご紹介したいと思います。
こちらの写真の先生です。
先日SurgiTelユーザに配布したDM「Innovators' Interview」で特集した、
KANEKO DENTAL OFFICE 金子 泰英先生です。
こちらの金子先生、こないだ取材したときにかなり興味深いお話をされていました。
歯科治療を通して、負のスパイラルを正のスパイラルにしたいと。
この「負のスパイラル」が意味するところとは、
歯の疾患が、さまざまなところに影響を及ぼしているということなんです。
あくまでいしざわ解釈となりますが･･･
例えば、歯が悪い→食べられない→他の家族と違うものを食べる→
別なもの食べてるから会話が弾まない→会話が億劫になる→食卓に出なくなる→
認知症のおそれが…
その結果、親がこういう状態だと、息子（娘）は、介護に専念するために本業がおろそかになる。
仕事している時間が制限される。本当に自分のしたい仕事がやりにくくなる。
気になって、本来出せるはずのパフォーマンスが発揮できない。
と、めぐり巡って、周囲の人にも影響が及ぶと。
これが負のスパイラル。
歯の治療を通して、この負のスパイラルを断ち切り、
正のスパイラルを生み出そうという考え方です。
つまり、質の高い歯科治療を提供することが、
単に虫歯を削って詰めたというレベルの話ではなく、
患者さんの生活を豊かにして、しかもその周囲の人間も幸せにしていくと。
（マレに、「どうせ歯の治療なんて…」とおっしゃる先生がおりますが、
そんなことはないのです！！かなり生活に密着してますよね！！）
やー歯科治療っていうのは、本当にすばらしい仕事だと思いました。
金子先生としては、単に「治療」を売っているわけではないのです。
その治療が、患者さんの生活にどれだけインパクトがあるかも分かっているのです。
なかなかここまで仰る先生にはお目にかかりません。
私以上に、歯科医師の刺激になるようなお話だったと記憶しています。
ちなみに、この金子先生が主催されるセミナーがあるということで、ご紹介。
今月21日（日）に品川で咬合のセミナーをされるそうです。
『顎関節が分かると咬合が分かる』というテーマです。
詳しくはこちらをご覧ください。
http://kdo.kamu-come.com/seminar.pdf
たまにはこんな感じで、いろんな先生を紹介してみるのもいいかなと思いました。
では。
中部デンタルショー
2010年02月20日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
今日は、吹上ホールで開催されてる中部デンタルショーに、来ております。
ブースはこんな感じ。
始まる直前です。
今回はサージテルユーザのスナップショット＆ショートコメントを一挙公開！！
なかなか見物ですなー。
お時間のある方は、ぜひ。
お待ちしております。
頻度向上の意味
2010年02月18日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
こないだ「頻度向上」というテーマで書きましたが、今日もその続きということで。
前回は、来院頻度を上げることで、予測可能な収益基盤ができるというようなことを言いました。
増患・単価アップのほかに、やることありますよ。
その後、患者さんが何を求めているかを考え、こちらとあちらのニーズのギャップを埋めることが来院頻度に繋がることも話しました。
ニーズのギャップ、発見。
今日は少し、歯科業界を離れて、
継続的に商品を買ったり、サービスを受けたりした後には、
どんな現象が待っているのかを考えたいと思います。
早速ですが、こんなことはないですか？
（ってコレ、自分の話ですが…）
通い続けている美容院。
いつもはカットだけだったのに…。
いつの間にか眉カットをお願いしていて、
ちょっと今日はヘッドスパしてみようかなと。
たまにはパーマかけてみよっかなと。
最近痛んできたからトリートメントしてみようかなと。
今日はちょっとカラー入れてみよっかなと。
ちょｗ
これ、トータル金額、かなりいってしまってるんですが…。
ほかに思いつくのは、
私が生まれて初めてスタバに入った時のこと。
マックとかドトールのコーヒーに慣れ親しんでいた私。
そんな私にとって「ありえないくらいに高ぇな」と思ったコーヒー。
でも、雰囲気いいじゃん、まぁまったりできそうじゃん…。
と、出来心のようなキモチで入店。
とりあえずはショート・ラテ。
「うーわ。マックだったら120円なのに!!!」とか思いながら、憩いの時間をゲットするためにご注文。
二回目の来店。もうこうなると、普通に支払っている。「こんなもんだろ」と。
通い続けるうちにいつも注文していたラテではなく、
カフェモカをオーダーするようになり、
今度はカフェモカのダブルショットを注文するようになり、
そのうち、いつものショートサイズが、グランデになったりして…。
（「おいおい。この飲料ごときに俺はいくら払っているんだ」とか思いながらですが）
そんなこんなだけど、たまにはキャラメルマキアートでもいってみようかぁとか。
と、まぁ、これって何ですかね？
なぜか、支払い金額増えてません？
はじめは高いな～って思っていたのに。
中には美容師に提案されたものもあれば、店内のPOPに触発されたもの、さまざまです。
美容院の例、メンズの私は、「もー今日はカットしかしない！！」って決めていきながらも、
「ま、ちょびっと追加料金払うだけだからいっかぁ」
なんつって、オプションをお願いしたりしてるんです。
ふたつ例を挙げましたが、
要は通い続けてると、知識が増えてきたり、
違う選択肢が目について好奇心がわいて、試したくなったりするわけです。
ここで、歯科医院経営の話に戻します。
もし患者さんが、長年通っていながら、同じチョイスだけしている（もしくはなんの成長も示さない）としたら、どこかのプロセスを修正すべきだと思うんです。
興味を惹くもの、自分の人生に価値を感じそうなものがあれば、特定の一定層は受け入れてくれるはずなんですよね。
ということで今日は、頻度向上がベースとなって、その先に単価アップに繋がるという話。
繋がるというか、頻度向上の先には、単価向上がどうしたって待っているという話でした。
今日はOJミッドウィンターミーティング
2010年02月11日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
本日は、OJ（Osseointegration Study Club of Japan）ミッドウィンターミーティングに展示スタッフとして参加しています。
今回はミッドウィンターミーティングということで、会員の若手の先生方14人が講演し、そのあとディスカッションするという形式で進められています。
日本の歯科における超絶有名人の先生がたがたくさんいらっしゃいました。
講演の雰囲気はこんなかんじ。
まじめに講演を聞いております。
（あ、今更新できてるのは、昼食タイムで誰もいないからなのです）
このOJ、大規模な学会組織では無いのですが、
会員の先生方のレベルの高さが際立ちます。
もちろん、サージテルユーザだらけ。。。
やはり、一流ドクターに指示されているのですね～。
今日は午前中の段階で、
ユーザの先生から同僚の先生を紹介していただいたり、
「そろそろウチの衛生士にも～」みたいな話があったり、
「もう最高倍率にしちゃおうかなっ」という話をいただいたりと、
充実した展示状況となっております！！！
あと、午後の時間も、知ってる先生が講演されるので、
それを聞きながら、自分も勉強してきます。
では！！
JIADS補綴コース行ってきました！
2010年02月06日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
今日はテーマのとおり、JIADSの補綴コースに参加してました。
これまではずっとペリオの勉強をしていたので、
補綴とはなんぞや？という部分がスッポリ抜けてたのですが、
これからその勉強ができそうです。
ずーっと前に、こういう補綴系の講義も聞いていたのですが、
イマイチ、ピンとこないものがありましたが、
JIADS大御所 中村先生のお話を聞くことで、
咬合とはなんぞや？が理解できた気がします。
ちなみに今日のテーマは、咬合。
今までもアンテリアガイダンスって言葉をきいたことがあったのですが、
正直何がどういうことか不明でした。
何で前方運動するんだろ？とかって漠然と思っていたことが、
ようやく「あ、臼歯部の離開が目的かぁ」と納得できました。
歯科医師でもない僕らが、こんな情報を得てなんになるんだろとか
思う方もいるかもしれませんが、
歯科医師の先生方が何をゴールにし、
何を目的に治療しているかを知ることは、
我々にとっても、ひらめきがあるものです。
しかも、こういう先生方は、患者さんがもっときちんと食事ができるようにとか、
考えてるわけです。
で、僕らも、それをサポートできる商品を提供しているわけです。
カタチは違えど、同じ目的を持っているので、
やっぱり、歯科医師の仕事とか、目的とかを知ることは、
自分の仕事が提供できる価値に、直結していると思うんですね。
ちなみに、この写真みてください。
今日の実習場所にあった、数々のサージテルです。
ドクターも歯科衛生士も、全員これを装備して治療に望むわけですね。
全員装備です。
僕らも、世のため人のためになる仕事ができてるんだなと思えた一日でしたー。
明日もがんばります。
ニーズのギャップ、発見。
2010年01月31日 ◆Ishizawa◆
昨日は歯科医院経営の側面から、来院頻度の向上ってテーマで話しました。
じゃ、今度は患者さんのキモチを見てみましょう。
「歯医者＝痛くなったときに行く」と考えている人がほとんどだと思いますが、
それはもうちょっと深読みすると、
「歯のことなんて、痛くなるまで考えたくもない」んだと思います。
だからたぶん、患者さんはこんなことを考えているはずです。
「もし予防法があるなら知りたい。」
とか、
「月に1回行くことで、心地よく予防できるなら行きたい！！」
とか。
いません？
「毎月来て良いですか？」という患者さん。
おそらくですけど、患者サイドと歯科医院サイドで、
ニーズのありかにギャップがあるんですよね。
基本的に患者さんは、
「歯のことで思い悩むなんていやだなぁ。
悩むよりは、“これでオッケー”って思いながら毎日生活したい。
そう思えるなら、毎月でも診てもらいたい」
と思っているはず。
じゃ、歯科医院は？
「悪くなったら治してあげます。」
「悪くなってないかどうか、診てあげます」
いやいやいや。
もし、初診のとき、「痛いところ治してください」という主訴で来たとしても、
ホントは「治療」を望んでいるのではなく、
「痛みとサヨナラして、またいつもの平和な日常を送りたい」
と思っているはず。
患者さんは、「悪くなりたくない」と思っているのに、
歯科医院側は、（結果的に）「悪くなるのが前提」ということで話が進んでいる。
本来ならば、「悪くならない方法を教える、もし悪くなってたとしても早急に施術する」というのが、
この患者ニーズにマッチしているのですが、あんまりそういう風に思われていないみたいなんですよね。
ここに、「増収」のマーケットがありそうですけど。
ちなみに、私の大好きな先生が言ってました。
「“予防”がもっとも優れた治療である」と。
もちろん、この先生は最先端の治療に取り組み、自分でも開発している先生です。
（当然SurgiTelユーザー！！）
そんな先生がこんなふうに話すんですね。
そりゃ、悪くなったときはしょうがないです。
でも、その前に打てる手があることを歯科医院は知っている。示すことができる。
時間がないからできないとか言ってる場合じゃなく、
患者さんはそれを望んでるんですよ。
しかも、増患・単価増を狙うのと同じレベルで効果がありそうですよ、という話でした。
以上。
増患・単価アップのほかに、やることありますよ。
2010年01月30日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
いまさら？ですが、歯科医院経営を「ビジネス」だととらえない人はいないはず。
という前提で今日のエントリを書きます。
（もし、「医院経営は慈善事業なのだ！！」とお考えのかたは、この先は読まないほうが良いです）
以前から「歯科医院経営セミナー」なるものが、いろんな地方で開催されてますね。
すばらしいものから、あやしいものまでさまざまですが（汗）
で、よく言われるのが、
「増患→増益」
もしくは、
「自費治療による単価アップ→増益」
なるほど。話はわかります。
でも、もう一個大事な要素があるんですけど、
あまり耳にしない要素がこれ。
「来院頻度の向上」
どうして誰もこのことをいわないんでしょうかね？
別に悪くなってから行かなくても、治療じゃなくても、
予防するってことで行ってもいいわけですよね？
しかも、収益面からいうと、3ヶ月に一回来てくれるより、
月に一回来てくれたほうがいいわけですよね？
しかも、月に一回来てくれる人がもし100人いたら、
「じゃ来月の予測可能な収益基盤は○○万円」って予測もつきますよね？
なんでこれをしないんだろうかと。
あ。もしかしたら、保険のせいですか。
保険で予防しても収益につながらないとか・・・。
でも、もし自費の予防でも、一生自分の歯が守られるなら、払いますけど。
ちなみに。
普通？男の人なら美容院とか床屋に月イチで行きますよね？
もし、私が2ヶ月間、ヘアカットせずにアタマを放置したら、タイヘンなことになります。
かなりもっさい感じになります。外を出歩けません。
そんだけ放置したら相当イケテナイ自分になるので、行きますよ。月に一回は。
お口の健康は別物なんでしょうか？
いやいや。これって歯でも同じだと思うんです。
「3ヶ月に一回でOK」って言われると、それで安心って思ってしまいますが、
「一ヶ月に一回のほうが、もっと安心できる」って言われたら、そうする人も出てきます。
ただの定期健診に大事なお金を払うのはアレですけど、
【自分の平和な生活を守ってくれる定期健診】なら、払うはずですけどね。
しかも毎月来てくれたほうが、プロフェッショナルケアができて、来院効果も高い。
お口の状態も、高頻度で把握できる。いいことだらけです。
（「そんなの意味がない」って仰る方もいると思いますが、それはそれでどうぞ。）
だから、広告出したり、イベントしたりして、
本当に付き合いたい患者じゃない人をあつめるよりは、
今来てくださってる患者さんに、
「アナタの歯を守りますよ」と宣言して、
来院する価値を伝えて、高頻度で効率がいいんじゃないかなと。
今日はそういうはなしでした。
以上。
空気を読んで空気のような人間になる
2010年01月23日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
今日は、マイクロソフト日本法人の元社長 成毛眞さんの書籍をご紹介。
その書名は、『大人げない大人になれ』
のっけから引用します。しかも引用の引用まであって、アレなかんじですが、興味がわいたので、ご紹介。
私にとって「空気」を読んでばかりいる人は、いてもいなくても大差のない、存在感のない人である。他人の顔色ばかり窺う。納得もせず、その場の流れに任せて自らの考えを曲げる。そのような人からは、新たな気づきも得られることはなく、建設的な議論も期待できない。自分を肯定してくれる存在は心地よいかもしれないが、長い目で見れば、付き合うことに価値があるとは思われないのである。
この↑文章を読んだとき、思ったんです。
「自分は他人と一緒にいて、何をする・成し遂げるべきだろう？」と。
空気を読んで、空気のような存在になるならば、それはもはや多数決の頭数にしかならない、とも書かれてました。たしかに。
組織とか、何かしらのコミュニティにいる限りは、なにか自分だけが発揮できる価値がないと、それはただCO2を吐き出す生命体でしかないわけで。
と考えると、気を使って迎合したり、何も言わなかったりするよりは、「こういう考えはどうでしょうか？」とかいう示唆くらいはアリだと思うんです。
言うだけタダですから。（ま、あんまり的外れだと、頭がヨワい人だと思われるリスクはありますがね・・・）
むしろ、尖ったことを言い、それに対するリアクション（論理的に弱い部分や不足している部分に対する
ツッコミ）がフィードバックになって、ならばこうしましょうとか、代案はコレだよね、とか次に進めるようになるわけですね。
それがもし、他の人に対する気づきにつながるとしたら、価値につながるかもしれない。
このヒット率を上げるためにも、流されるんではなく主体的に考え、体験し、
それを自分視点だけでなく別な視点からも解釈して、
アウトプットし続けるってことが必要なんではないでしょうか？
そもそも、アウトプットに対する他人からのリアクションを恐れない。リアクションを受け止める姿勢が必要なのかなと。
空気を読んで消極的になるってことは、自分が行うアウトプットに責任をもてないってこと。
じゃ、たくさんインプットして、とりあえずでもいいからそれをアウトプットしてみて、
それに対するツッコミを受け入れて（これもインプット）、じゃ、こうなんじゃないかともう一回考えてみる。
そんなふうに成長していけるんじゃないかなと思うわけです。
そういえば、同じテーマに関して、こんなこともかかれてました。
「空気」に関する研究としては、『日本人とユダヤ人』（山本書店）の著者として有名な、山本七平の『「空気」の研究』（文春文庫）がある。山本によると、「空気」による支配が日本人の間で猛威を振るいだしたのは、近代進行期であるとされている。徳川時代と明治初期には、少なくとも指導者には、「空気」に支配されることを恥と考える一面もあったという。人間とは、「空気」に支配されてはならない存在であるという考えが、確かにあったのだ。
なんとなく自分の思い込みだったのかもしれませんけど、昔の人ってもっと空気を読みまくっていたのかなと思ってたんですが、そうじゃない。この空気を読むという空気も、作られたものだったのかもしれませんね。
そういう意味で言うと、昨年末までやってたNHKドラマ『坂の上の雲』では、主人公たちが、自分で学び、そこから自分のあり方を探りながら、行動を吐き出していった姿が描かれていました。
誰かを気遣うことはあっても、迎合はしない。
それぞれが、それぞれにやりたいことを学び、実践していった。そんなバイタリティあふれる物語だった気がします。
（第二部が2010年12月開始ってどーいうことだよと思いましたがね）。
久々のエントリでこんなことを書いてみましたが。
少なくとも、自分は空気みたいな人間になるよりは、小さくても人に何か痕跡とか影響を与えられる人になりたいですね。
そっちの方がオモシロそうですし。
テレスコープ、紅白デビュー。
2010年01月08日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
今日、ウチの社員から、こんな写真をもらいました。
これ、こないだの紅白歌合戦の写真です。
FUNKY MONKEY BABYSが、がんばるお父さんってテーマで歌ってるときの写真なんですが、
バックに映されてる映像をみてください。
なんと！！歯医者さんがテレスコープを跳ね上げながら、患者さんに説明してるじゃないですかっ！！
すごいですね！！
紅白歌合戦デビュー。
やっぱりこっちのほうが、プロっぽい。
今年の仕事始めはこの話でもちきりでした。
いやしかし。気づいたのは我々サージテルチームだけじゃなかったみたいです。
SurgiTelを使ってる先生も、「あれ見た？」って言ってましたね。
やー、よく気づきました。
昨年は、他の番組でもSurgiTelが出てて、
そろそろ、テレスコープ標準装備の時代になってきたんじゃないかなと思えてきますね。
今年も拡大精密治療を普及していこうというモチベーションになります。
えー…しかし。ここからは余談ですが。
残念ながら私は『笑ってはいけないホテルマン』を
ゲラゲラ笑いながら見てましたので、この話題にはついていけず。。。
まめしぼりの会、会長の生ミント中ジョッキは、ヤバかったな。
ジミーさんも相変わらずでしたね。
感性は育つ。だから育てていきましょう。
2010年01月03日 ◆Ishizawa◆
ども。いしざわよしのりです。
今日のテーマは、「感性を育てる」話です。
サージテル・ユーザの先生方とお話していると、よく言われることがあります。
「最近、これじゃ物足りなくなってきてね」と。
早い人だと、半年もすると、こんなふうに言われてしまいます。
で、「なんでかなぁ」と。ずっと不思議だったんですね。
よくよく話を聞いてみると、
「前は、この倍率で、じゅうぶん！！大満足！！って思ってた。
んで、慣れてくると、ココ！ココ！これがもう少し見えたらな～って思っちゃうんだよね」
「形成してるときとか、うす～く残ってる感染エナメル質がちゃんと目視できて、キレイに除去できたらな～、なんて思っちゃうんですよね。って考えると、倍率が足りないんですよ」
（ってこれは、相当高倍率の方の話ですが）
別に見えてないワケじゃない。明らかに肉眼の限界は超えてますから。
でも、「もうあと一歩！！」と感じるそうです。
聞けば、もちろん、視力は下がっていないと。
「見えない」んじゃなくて、「もっと見たい」。
「もっと見える術野で、精確に、自分のイメージどおりの仕事がしたい」と。
ここでようやく今日のテーマに入るのですが、
こうおっしゃる先生方は、たぶん、
術野のクリアさとか、情報の精密さに対する評価基準が
上がってしまったのではないかなと。
求めるもののレベルが上がってる、と言い換えることも出来るかもしれませんね。
そんなこと考えてたら、ちょうどいい本がありました。
その本はこれ。
「買いたい！」のスイッチを押す方法 ―消費者の心と行動を読み解く 小阪裕司(著)
＝＝＝
人の感性は固定しておらず、変化していく。なぜなら脳は、自分の体験や学習を通じて入力された情報に呼応して、変化していくようにできているからだ。だからこそ、作り手・売り手側からのエデュケーションが必要なのである。（中略）
安い物を大量生産すれば、たしかにお客さんにとってモノは買いやすくなる。そのことを否定していないが、それ一辺倒では、消費者はさまざまなものやサービスの違いを感じ取ることができないだろう。消費感性が育たないわけだ。
モノづくりに携わる人、その売り手、もちろんサービス業の方々も、お客さんの感性を育成していく必要があると、私は思う。作り手・売り手としてのレベルを高め、その価値をわかりやすく表現して、あるいはさまざまな機会に五感で感じてもらい、欲望のエデュケーションを図っていくのである。
＝＝＝
ようは、動機付けを通して、いかに、「それっていいかも！！」とか「もっと見たい」と思える感性をもってもらえるかということなんでしょうか？これは、提案活動を通して行われることもあれば、商材を使用していただいて、自動的に行われることもあります。
（冒頭の例は、自動的にお客さんの感性が上がったという例ですね）
おそらく冒頭の先生は、サージテルを導入した当初では考えられない領域にいっているはずです。
「もっと」なんて、思いもしなかったのではないでしょうか？
拡大術野による治療によって、自分の体験が書き換わり、そして見えるから、「こんなふうにしたい」という求めるレベルが向上し、結果、感性がどんどん上がっていったのではないかと。
ちょっと話はそれますが、「ペイズリー」という模様があります。
こんなデザインです。
社会人になった当時、このペイズリーのタイを身につけるなんてありえないなって思ってました。
でも、自分の脳が書き換わった瞬間を今でも覚えてるのですが、
数年前、アパレル雑誌を見ていたときのことです。
ペイズリー・タイがドレス感を引き立たせる
みたいなことが書かれてて、しかもその写真がイケてたわけです。
「ありかも」って思った瞬間です。
それまでは、「なんでこんなキモチワルイ柄を」って思っていたのが、
「なんかドレッシーな感じがする」に変わったんです。
趣味が変わったというよりは、趣味の範囲が広がったという感覚ですね。
そういえば、上の書籍にはこんなことも書かれていました。
＝＝＝
新しい情報に反応してドーパミンが出されることが、強烈な満足感の核心であり、それが動機のシステムをスタートさせる。
＝＝＝
この情報とは、文字情報だけではありません。
五感を使って得られる「刺激」情報の全てです。つまり視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚ですね。
それが、私たちの感性を刺激すると。
そして感性が刺激され、動機のシステムが発動するとき、まさに自分は「自分の未来」を想像します。
（ペイズリー・タイのときは、想像というより妄想でしたが...）
この書籍では、「モノを買う」という行為は、
＝＝＝
単に「未来」ではなく、「予期せぬ新しい」、そしてもちろん自分にとってお気に入りの「未来の自分」を買ったのだ。
＝＝＝
としています。
そういえば、私も以前にこんなエントリを書きました。
明るい未来
この「未来を買う」という行為が、強烈な満足感の核心であるということ。
ここがポイントだと思うんです。
極端かも知れませんが、治療行為やメインテナンスをサービスととらえると、
先生方や衛生士さんたちの新しい提案が、どれだけ満足を与えられるかということにも気づきます。
相手（顧客・患者）は、予期せぬ新しい「自分の未来」を待っている。
しかし、そのままの状態では、新しい情報を受取れるだけの感性が育っていない。
だから、情報提供や提案や、五感を通した刺激によって、感性を育てていく。
ということなんですね。
つまり、サービス提供者の私たち（もしくは医療従事者のみなさんも）は、「売る」のが仕事なのではなく、顧客の感性を育てるのが仕事なんだなと、少し夢のある話を語ってみました。
